NEGOCJUJ KOBIETO!

Dawno, dawno temu…

Jeszcze w czasach, gdy na świecie nie było Facebooka, Instragrama, Twittera, a Google dopiero raczkował (schyłek zeszłego wieku), kiedy do eleganckiego centrum handlowego trzeba było pojechać na Pragę-Południe (Atrium Promenada), ja młoda studentka ekonomii wybrałam się ze swoim kolegą na zakupy.
Znajomy był już po studiach i zaczynał robić błyskotliwą karierę w korporacji, zlokalizowanej w jednym z nielicznych wówczas budynków na warszawskim Mordorze (czasy, kiedy dało się tam jeszcze spokojnie zaparkować).
Zapakowaliśmy się do jego służbowego auta (pamiętam, że jego dziadek nie chciał uwierzyć, że od pracodawcy można „dostać” samochód) i udaliśmy się na drugą stronę Wisły.
W planie był zakup spodni dla niego. Wylądowaliśmy zatem w sklepie jednego z największych producentów jeansów na świecie. Eleganckie, dobrze oświetlone, nowoczesne wnętrze. Uprzejmy, młody personel ubrany z firmowe ciuchy. Kolega mierzył, ja doradzałam (dziś do tego typu porad są specjalnie przeszkoleni tzw. shopping assistants). Po chwili wybraliśmy odpowiednie wzory.
Zadowoleni z siebie, skierowaliśmy się w stronę kas. Trzy pary spodni wylądowały na ladzie, a śliczna, uśmiechnięta dziewczyna zaczęła nabijać towar na kasę.
Przyjemną atmosferę, przerwało dziwaczne pytanie, które padło z ust mojego znajomego: „jaki rabat dostanę na te trzy pary?”

Byłam zadziwiona, zaskoczona i zażenowana jednocześnie. Chciałam się zapaść pod ziemię. Popatrzyłam na swojego towarzysza z wyrzutem, a on odpowiedział mi wielce zdziwioną miną. Zdawał się nie pojmować o co mi chodzi.
Młoda kasjerka, o dziwo bez dyskusji, zaoferowała mu kilka procent zniżki, zapakowała spodnie do torby (jeszcze wtedy bezpłatnej), podziękowała za zakupy i zaprosiła do ponownego odwiedzenia sklepu.

Byłam zdenerwowana, zatem kiedy tylko minęliśmy próg wylałam mu na głowę mnóstwo wyrzutów w stylu: „jak mogłeś?”, „to nie algierski bazar!”, „wyszliśmy na wieśniaków!”… Kolega niewzruszony, odpowiedział mi tylko, że jeśli by kupował jedną parę, nie zapytałby o rabat. Jeśli by kupował dwie, to pewnie by zapytał, ale skoro kupował trzy, to ten rabat zwyczajnie mu się należał.

 

Minęło kilka lat. Skończyłam studia i wróciłam do rodzinnego miasta. Podjęłam pracę w Dziale Marketingu wielkiej, państwowej firmy. Nudziłam się tam koszmarnie. Nikomu do niczego nie była przydatna płynna znajomość języka angielskiego, czy głowa naładowana pomysłami ze studiów.

W poniedziałek dostawałam do wykonania jakieś zadanie, które powinnam realizować do końca danego tygodnia. Na samym początku, nieświadoma tego faktu, wypełniłam zadanie jeszcze tego samego dnia i zadowolona z siebie pobiegłam do mojego przełożonego, by mu o tym zameldować. Wcale nie wyglądał na zadowolonego.
Jakież było moje zdziwienie, gdy dostałam solidną reprymendę. Szef zarzucił mi, że „nie szanuję pracy”, bo to co mi zlecił, powinno mi wystarczyć do piątku, a teraz to on musi mi coś nowego wymyślać (sic!).

Po kilku miesiącach doszłam do wniosku, że albo ucieknę z tego miejsca, albo zaśniedzieję.

Już drugie spotkanie o pracę w Warszawie zakończyło się sukcesem. Dostałam propozycję zatrudniania we francuskiej korporacji z pensją dokładnie dwukrotnie wyższą niż w państwowym molochu. Nie posiadałam się ze szczęścia. Z wdzięcznością przyjęłam ofertę i zaczęłam swoją drogę korposzczura.

Tu akurat pracy było sporo. Spędzałam w biurze całe dnie, miałam dobre wyniki, przełożony był ze mnie zadowolony.
Któregoś dnia na imprezie firmowej podpity kolega, którego przyjęto do pracy dokładnie w tym samym czasie co mnie, piastujący to samo stanowisko wyznał mi nie tylko, że mnie kocha (tu raczej, że chce się ze mną kochać), ale też to ile zarabia.
Jakież było moje zdziwienie, kiedy okazało się, że jego pensja jest około 20% wyższa od mojej. Pamiętam, że strasznie się wkurzyłam, głównie na mojego absztyfikanta. Po chwili zastanowienia moja irytacja przeniosła się na firmę. Po dłuższej refleksji, dotarło do mnie, że złościć mogę się jedynie na siebie.
Przecież dotychczas brałam co mi oferowano i nigdy nie pytałam, ani nie prosiłam o więcej. Przecież ani razu nie podjęłam dyskusji o moich coraz to większych obowiązkach i ekwiwalencie pieniężnym za ich wykonywanie. Wszakże w ogóle nie przyszło mi do głowy, by zatroszczyć się o własne interesy.
Moja naiwność pozwalała mi wierzyć, że jeśli będą się bardzo starać i robić wszystko na 110% to zostanę doceniona i odpowiednio wynagrodzona. Mój samokrytycyzm kazał mi czekać, aż będę wystarczająco nieomylna i perfekcyjna i może wtedy mogłabym mieć podstawy, by oczekiwać czegoś więcej.

Mniej więcej w tym samym czasie, w dowód uznania, przeniesiono mnie do innego działu (tzw. awans poziomy, polegający na tym, że dostaje się więcej obowiązków, za tę samą kasę). Zamiana jest zwykle okraszona mową pochwalną od przełożonego, albo nawet szefa tegoż przełożonego oraz życzeniami samych sukcesów na nowym stanowisku.
Ów dowód uznania natenczas specjalnie mnie nie ucieszył, gdyż trafiłam do Działu Zakupów (to co jest fajne w zakupach, to fakt że wydaje się nie swoje pieniądze; na tym jednak fajne rzeczy się kończą). Dział ów, był postrzegany jako najnudniejszy w całej organizacji. Kupcy wyraźnie podwyższali średnią wieku w korporacji, ich szef był mało zabawny, a dostawcy, których miałam okazję czasem widywać na korytarzu, mocno odstawali od korporacyjnego wzorca elegancji.

Pamiętam pierwsze negocjacje, na które poszłam ze swoim przełożonym. To było znamienne spotkanie. Wróciłam z niego odmieniona.

Dotychczas nikt mi tak nie zaimponował. Gość po prostu zmiażdżył, wycisnął i wypluł dostawców. Do tego zrobił to w sposób tak finezyjny i profesjonalny, że kooperanci opuszczając spotkanie byli mu wdzięczni. Ujrzałam faceta w zupełnie innym świetle i po raz pierwszy, zauważyłam, że nie trzeba z gracją nosić korpo-garniturku na wyrzeźbionym „sześciopakiem” brzuchu i pachnieć dobrymi
perfumami, by być piekielnie skutecznym i efektywnym.

Każde następne spotkanie z partnerami biznesowymi z jego udziałem, to była dla mnie znakomita lekcja negocjowania. Byłam pod wrażeniem, robiłam notatki, uczyłam się i… przygotowywałam się na swoją pierwszą rozmowę o podwyżce.
Niestety nie dane mi było spotkać się z nim po dwóch stronach stołu negocjacyjnego. Odszedł z firmy, zanim ja poczułam się przygotowana do negocjacji płacowych.

Jednak wszyscy moi kolejni szefowie na własnej skórze odczuli, co w praktyce oznacza kobieta dbająca o własny interes.
Każdy zakończony z sukcesem projekt, każdy zdobyty Klient, każda przeprowadzona pomyślnie optymalizacja, każda umowa wynegocjowana lepiej od poprzedniej, była dla mnie przyczynkiem do podejmowania rozmów o moich staraniach, moim wkładzie, mojej wartości dla firmy i wreszcie o moim uposażeniu.

Kiedy nie udało mi się wynegocjować większych pieniędzy, nie odpuszczałam. Przecież samochód służbowy, finansowane przez pracodawcę studia MBA, pakiet akcji po preferencyjnych cenach, VIP owski, pakiet medyczny dla mnie i rodziny, czy chociażby home office w każdy piątek, to też konkretne benefity.

Jeśli nie udawało mi się nic wynegocjować (rzadko, ale czasem i tak bywało) zmieniałam pracę. Każda następna firma, to wyższe stanowisko i większe pieniądze.

Obecnie zarabiam dużo więcej niż większość moich koleżanek, mimo że wszystkie
zaczynałyśmy mniej więcej w tym samym czasie od tego samego asystenckiego poziomu.
Jednak to mimo że bardzo istotne, jest kwestią wtórną. Najważniejsze jest to, że nastąpiła we mnie ogromna przemiana. Wierzę, że:

 

“Nigdzie tak szybko nie da się zarobić, jak podczas negocjowania” (Dawson),

“W życiu tak jak w biznesie nie dostajesz tego na co zasługujesz, tylko to co wynegocjujesz “ (Karrass)

Jeśli nie usłyszałaś nigdy NIE to znaczy że nie prosiłaś o zbyt wiele (Babcock)

 

Jestem dojrzałą negocjatorką, nie tylko biznesową. Nie uważam, by w negocjowaniu było coś nieeleganckiego (niektórzy wręcz twierdzą, że negocjacje to szuka). Śmieszą mnie teksty jakoby nie wypadało negocjować. Bardzo szanuję swoje pieniądze i nie ograniczam się jedynie do negocjowania swojej pensji.
Negocjuję wszystko i wszędzie (na lokalnym ryneczku, w sklepie, w biurze podróży, u kosmetyczki, w prywatnej przychodni, w szkole językowej, w banku).
Oczywiście mam świadomość, że są instytucje (ZUS, Sądy), gdzie nie ma możliwości wynegocjowania czegokolwiek. Jednak szczęśliwie, są to nieliczne miejsca. Ostatnio uświadomiłam sobie, że jestem w stanie „układa się” nawet w rejonowym komisariacie (szczęśliwie przyszło mi negocjować nie z zawodowym negocjatorem policyjnym, ale z mundurowymi z Wydziału Prewencji).

Negocjuję też w domu. Umiejętności negocjacyjne to bowiem nie tylko zdolność oszczędzania lub zarabiania pieniędzy, ale przede wszystkim kompetencje komunikacyjne. To kwalifikacje potrzebne w codziennym życiu, w rodzinie, w gronie znajomych, w otoczeniu społecznym.
Pamiętając, że nikt inny nie zatroszczy się o nasze interesy tak dobrze, jak my same, wszystkie Panie zachęcam do negocjowania.
A zatem „Negocjuj, kobieto!”

 

Ewa Szejner – jest certyfikowanym negocjatorem biznesowym (certyfikat ID: CIPN2150846742 wydany przez Amerykański Instytut Certyfikacyjny).

Pracowała w branży FMCG (alkohole, wyroby tytoniowe, chemia gospodarcza, kosmetyki, książki) oraz w sektorze farmaceutycznym i medycznym. Była zatrudniona zarówno po stronie producenta, hurtownika, dystrybutora jak i w tzw. retail’u.

Przez kilkanaście lat zajmowała się zakupami i negocjacjami, co w rezultacie przyczyniło się do wykrystalizowania swojej profesji, ale też odkrycia życiowej pasji – NEGOCJOWANIA!

Ma za sobą setki wynegocjowanych kontraktów i tysiące spotkań negocjacyjnych. To doświadczenie zaowocowało książką pt. „NEGOCJUJ, KOBIETO!”, którą we wrześniu 2016 roku wydało Wydawnictwo Burda Publishing Polska. Jest to poradnik dla zwykłych kobiet, które nie specjalizują się w negocjacjach i którym potrzeba wsparcia w przełamaniu nieśmiałości, motywacji do podjęcia wysiłku i wiedzy o skutecznych negocjacjach. Prywatnie jest mamą dwójki dzieci i prawdziwym molem książkowym.